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专卖店管理手册店长培训资料-【新闻】

发布时间:2021-05-16 16:03:10 阅读: 来源:矿用通信电缆厂家

****店长必须做到下述八个工作****

①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。

②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。

③做调整者的工作——在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。

④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下。

⑤做指导者的工作——教育且指导部下

⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标

⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产

⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员

****调查顾客购买单价的重要性****

顾客单价是构成营业额的第二要素,因此当我们在收集、采购商品或进行变价时,都不可忽视其重要性。虽然,顾客单价高,是很理想,但是反之请参考前述某市A店,当其营业额增高后,会带来客数减少的后遗症。

①营业额目标(每日的及累计的)

②营业实绩(去年实绩,今年每日实绩及累计实绩)

③客数(去年客数、今年每日客数及累计客数)

④营业额达成率

⑤比较目标实绩(超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)

****成功的第一步为掌握营业额****

希望提高营业额似乎是每一家商店的本能,但是无论提高多少营业额,如果获取不到适当毛利的话,就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的,而毛利额,纯利益却是内在的数字。唯有充实内在,才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性,但是,在这之前,必须以毛利为考虑之前提。

****在零售业对部属指导的教育、训练科目,有以下诸事项****

1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。

2、销售业务的相关事项

①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。

②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。

③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖

3、有关处理业务方法的事项

①收集报告及表单的方法——报告的方法,表单的书写方式及流程、数字的书写方法

②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。

4、顾客优先,商品有关事项

①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……等。

②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。

③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。

5、开店准备

①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。

②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。

③陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。

④担当者和交换——确认担任者,如有缺席者时的调配。

⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。

6、营业中与业务有关的事项

②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。

③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。

④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。

⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。

⑥贩卖事项——客户卡的整理。

7、打烊业务

①打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁

②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。

8、其他各别业务的关系

人员管理的要点

1、主管的5个基本职能

A、分配工作

B、检查工作

C、业绩评估

D、惩戒下属

E、雇佣员工

2、如何防止员工流失

1)选人的标准----“疑人不用,用人不疑”和“疑人也用,用人也疑”的双向制度,任人唯友、唯亲

2)工作互调:定期在各岗位互调,借以发现彼此的问题。如一个月3-5天

3)设置保障薪:2-6个月,转正后结合日常业绩考核。

4)人事代理:在各岗位推行职务代理人,以备不时之需,如人员请假、出差或离职等异常因素!

3、如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣

A、金钱----工资

B、地位(职务---如拿破伦给军官授勋)

C、被同级别的人接受

D、优越的工作条件(海尔的员工家庭)

E、奖励----物质性

F、升级、晋升机会

G、对出色工作的认可

H、额外利益------培训、集体活动

4、经常阻碍工作进展员工的典型特征

A、往往为一点点小问题就工作脱节

B、没有受过足够的培训

C、决断能力较底

D、忽略生意效益的要求

E、没有团队概念

F、工作不安心

G、特别怕出错

H、与同事不相容,导致工作缺乏配合

5、何种情况导致经常出差错

1)工作培训的不足

2)有限的书面指示

3)太多的下属向同一位主管报告工作

4)中级水平的主管太少

5)呆板的工作环境

6)员工不喜欢他们的工作

7)没有人去研究差错出现的原因

8)临时工、钟点工的比率过高

6、商业运作中,有一条关于发号施令的程序:

经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作;经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中

7、培训的定律----培训者能掌握

1)所读过知识的10%(简章、手册)

2)所听知识的20%(解释给他们听)

3)所看到知识的30%(通过演示)

4)所读、所听、所看到的50%

5)所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释过知识的70%

6)所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释,且自己已经实践过知识的90%

****店铺空间的规划*****道具、商品

2)卖场面积的规划

3)卖场通道的规划

4)卖场动线的规划

****店铺商品的机构规划****

2)主力商品-----

3)辅助商品-----

4)附属商品-----

5)利润商品----

6)促销商品----

8)滞销商品

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